Fernando Junqueira (à dir.), diretor-geral da Forever Living no Brasil, e Garin Breinholt, vice-presidente para América Latina

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Em plena era da comunicação instantânea pela web, a empresa deve estar presente na internet para se comunicar com os clientes e assim garantir o crescimento e reconhecimento da marca, certo?

A resposta é "não" para a Forever Living, americana produtora e distribuidora de produtos à base de aloe vera, também conhecida como babosa.

Há mais de 30 anos, a companhia aposta na propaganda boca a boca como forma de comunicação e trabalha somente com distribuidores independentes. Dessa forma, a empresa americana planeja crescer 15% no Brasil, o atual principal mercado, e 10% globalmente em 2010.

Até então, a estratégia está garantindo um faturamento na casa dos bilhões. Em 2009, a receita mundial da empresa, que produz suplementos nutricionais, cosméticos e produtos de higiene pessoal, foi de US$ 2,7 bilhões.

E o Brasil, desde o ano passado, é o responsável pela maior fatia desse montante dentre os 140 países onte a empresa atua. A operação brasileira registrou faturamento de US$ 230 milhões, número 11% maior que no ano anterior.

De 2007 para 2008, esse percentual foi de 20%. O bom resultado fez com que o país superasse as vendas do Japão, que há 25 anos era o principal mercado da Forever Living. Hoje a companhia possui um milhão de distribuidores em território nacional, e afirma que 20 mil novos são registrados por mês.

Comunicação

Segundo Garin Breinholt, vice-presidente da Forever Living para América Latina, as vendas diretas constituem um modelo que tem se mostrado muito eficiente, mesmo em tempos de crise, e não há planos de mudar a estratégia.

A venda pela internet também continuará sendo utilizada apenas para os distribuidores, e não para o consumidor final, segundo o executivo. Aqui no Brasil os distribuidores são na maioria das classes C, D e E, segundo Fernando Junqueira, diretor-geral da Forever Living Brasil.

Breinholt conta que a empresa optou pelo modelo de comunicação que valoriza a propaganda boca a boca por ser "uma forma de comunicação muito mais crível". Por isso, não tem projetos de investir em qualquer forma de propaganda paga. "No boca a boca as pessoas relatam suas verdadeiras experiências pessoais com o produto e a companhia. É autêntico, verdadeiro e real", afirma.

Gustavo Fortes, especialista em marketing boca a boca e sócio da Agência Espalhe, afirma que no segmento de cosméticos o consumidor baseia sua compra na indicação de outras pessoas. "As propagandas usam modelos maravilhosas, mas o consumidor sabe que isso é um sonho. Eles se identificam com algo mais próximo da sua realidade", afirma.